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LA PERSUASIÓN, POR JESSICA QUIÑONEZ, MÉXICO. TEXTO SELECCIONADO Y EDITADO POR CECILIA R SALAS   LA PERSUASIÓN, POR JESSICA QUIÑONEZ, MÉXICO. TEXTO SELECCIONADO Y EDITADO POR CECILIA R SALAS Cada persona tiene la capacidad de pensar de una manera avanzada y diferente de los otros seres humanos y es esto lo que hace de nuestro mundo un lugar lleno de creatividad y progreso. Sin embargo, la apertura intelectual que tenemos hace que cada uno de nosotros tenga opiniones diferentes, lo que inevitablemente conduce a malentendidos y desacuerdos entre las personas. Esta situación, muy a menudo, lleva al desarrollo de argumentos y conflictos en una variedad de áreas, ya sea en lo que concierne a las estrategias para la acción en el TRABAJO, o en la PLANIFICACIÓN DE ACTIVIDADES FAMILIARES. Por supuesto, cada uno de nosotros debería tratar de ver la lógica que existe en el otro, pero si tenemos confianza en nuestra posición, no debemos tratar de convencerle gritándole agresivamente. Muy por el contrario, deberíamos aprender a cómo convertirnos en el tipo de persona que sabe cómo explicar sus pensamientos, de manera tal que le permita a su oponente ver la imagen completa de sus planteamientos y, por ende, comprenderle. Cuando carecemos de PERSUASIÓN, es posible que no podamos transmitir nuestras ideas y opiniones de una manera que haga que otros estén de acuerdo con ellas, aunque las mismas resulten ser muy buenas. La mayoría de las personas adolece de dicha capacidad y, como resultado, en cuestión de minutos MUCHAS CONVERSACIONES PUEDEN DERIVAR EN ENCENDIDAS CONFRONTACIONES. Cuando esto ocurre, sus protagonistas SE PONEN A LA DEFENSIVA y tratan de TOMAR ATAJOS PARA DEMOSTRAR QUE LA OPINIÓN DEL OTRO ES INCORRECTA, y que SÓLO SUS PUNTOS DE VISTA ESTÁN EN LO CIERTO. En ocasiones, ello funciona siempre y cuando el argumento no esté demasiado cargado y se lleve a cabo con alguien que NO PERMITA QUE SUS SENTIMIENTOS SE INTERPONGAN AL SENTIDO COMÚN pero, POR REGLA GENERAL, TAL INTENTO FALLA. Incluso, si nuestro argumento suena convincente, en el momento en que intentemos hacerle admitir a nuestro oponente que está equivocado y debe cambiar de opinión, -- algo que no todos pueden hacer fácilmente --, con ello LE ESTAMOS AVERGONZANDO. En el intento de persuasión, LA CORRECCIÓN DE ERRORES CASI SIEMPRE CONDUCE AL FRACASO. Un estudio realizado conjuntamente en EEUU por las UNIVERSIDADES de MICHIGAN y de GEORGIA, fue diseñado para examinar POR QUÉ LAS PERSONAS INSISTEN EN MANTENER SUS OPINIONES POLÍTICAS, INCLUSO CUANDO OTROS INTENTAN DEMOSTRARLES QUE ESTÁN EQUIVOCADOS. Los resultados del estudio demostraron que TRATAR DE CORREGIR EL ERROR MENTAL DE OTRA PERSONA SÓLO AUMENTA EN SU CABEZA LA AMBIGÜEDAD SOBRE LA VERDAD. En otras palabras, TRATAR DE HACERLE CAMBIAR DE OPINIÓN PRESENTÁNDOLE SU PROPIO ERROR MENTAL ES INÚTIL. Las personas que corregidas en su opinión rechazan con más fuerza las ideas que provienen de creencias que diferentes de las suyas. Ahora que sabemos que tratar de cambiar las mentes de los demás es una tarea más difícil de lo que pensamos, se nos puede recomendar que sigamos un método ligeramente diferente e, incluso, antiguo. BLAISE PASCAL, filósofo del siglo XVII, escribió el famoso artículo SOBRE EL ARTE DE LA PERSUASIÓN, mucho antes de que surgiera la PSICOLOGÍA. Siglos más tarde, su idea fue probada por el psicólogo ARTHUR MARKMAN, y según él, hay una manera infalible de convencer a la persona que tenemos frente a nosotros, para que vea la imagen completa, en lugar de tratar de demostrarle que está equivocada. Ello se realiza en 2 simples pasos: 1. Reconociendo la validez del punto de vista de la otra persona. 2. Guiándola, para que descubra el otro lado de su argumento. Los pasos sugeridos por el psicólogo ARTHUR MARKMAN se basan en el hecho de que la opinión de cada persona tiene valor, por lo que PRIMERO DEBEMOS IDENTIFICAR LA VALIDEZ DEL PUNTO DE VISTA AL QUE NOS OPONEMOS y ADMITIR QUE HAY ALGO DE VERDAD EN ELLO. Luego, TENEMOS QUE REVELAR EL OTRO LADO DE SUS ARGUMENTOS DE MANERA GRADUAL, es decir, MOSTRÁNDOLE CUÁLES HECHOS FUERON IGNORADOS POR ÉL/ELLA AL MOMENTO DE ELABORAR LOS MISMOS. El siguiente ejemplo nos ayudará a comprender la idea: Imaginemos que estás discutiendo el menú de la cena con tu cónyuge, quien expresa que quiere comer una hamburguesa, mientras que tú eliges comer pizza. En este caso, deberías responderle: "Las hamburguesas una buena idea, pero ¿qué pasa con la pizza? La pizza también es realmente otra buena idea y los restaurantes italianos tienen opciones mucho más saludables para los niños, ¿no?" Tal enfoque no ofenderá al otro, pues no rechazas su opinión directamente, ya que le muestras el otro lado de su argumento: la hamburguesa es una opción que reduce las posibilidades, pero si eliges pizza, puedes ir a un restaurante donde puedes encontrar muchos más platillos igualmente buenos y saludables, para que nadie se decepcione. Todo ello hace que la persona frente a ti se dé cuenta de que no ha visto la imagen completa, en lugar de hacer énfasis en su juicio equivocado. Además, es importante saber que los intentos de persuasión generalmente funcionan mejor cuando la otra persona entiende las razones de tu cambio de opinión, que cuando se la impones. En el caso que nos ocupa, por ejemplo, podríamos decir: "¿Quizá deberíamos comer algo más saludable con nuestros hijos?" Esto hará que el cónyuge reconsidere su decisión y se abra a otras posibilidades. Dar SUGERENCIAS en lugar de COMANDOS también puede ayudarnos a ocultar nuestras intenciones para persuadir, por lo que es prioritario prestar atención al tono de nuestra voz. Para ello, es necesario desempeñar el papel de GUÍA en lugar de COMANDANTE, es decir, debemos guiar a la otra persona hacia el pensamiento que deseamos generar en su cabeza, en lugar de ordenarle que lo acepte. Esto se logra haciendo preguntas,-- MAYÉUTICA --, en lugar de usar argumentos de juicio. En tal situación, la persona frente a ti se sentirá más cómoda considerando tu opinión y, generalmente, querrá escucharla, especialmente porque la falta de agresión de tu parte hará que no tenga que intentar defenderse. CONCLUSIONES: --Un intento de persuasión exitoso no se logrará sólo planteando un argumento de cierta validez. -- Para evitar que otros se pongan a la defensiva durante una discusión, debes usar una técnica que FOMENTE LA COLABORACIÓN en lugar de únicamente TRATAR DE SATISFACERTE A TI MISMO. -- No te adelantes a las ideas de la persona que está frente a ti, pero SI VES UN ERROR EN TU FORMA DE PENSAR, CAMBIA DE OPINIÓN SABIAMENTE: ésta es la única forma de evitar conflictos innecesarios”.       CECILIA |
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